Head of Direct Sales & Service

El Head of Direct Sales & Service Business ostenta la plena responsabilidad operativa y de P&L de la red de delegaciones propias, cubriendo las diferentes líneas de negocio (Equipos Nuevos, Servicio, Alquiler & Equipos Usados) y la promoción de soluciones de automatización en todas las delegaciones. Este rol opera íntegramente dentro de la misma entidad económica, por lo que dispone de autoridad comercial y operativa total sobre el canal directo. El rol no tiene ámbito de actuación sobre concesionarios independientes.

Liderazgo Estratégico del Negocio Directo

• Definir y liderar la estrategia de ventas y servicio del canal directo, en alineación con el Director General de la marca y los responsables funcionales.
• Traducir la estrategia nacional en planes de ejecución a nivel de delegación para Equipos Nuevos, Servicio, Alquiler, Equipos Usados y Soluciones de Automatización.
• Identificar oportunidades de crecimiento dentro del canal directo: nuevas delegaciones, nuevos segmentos de clientes y nuevos conceptos de servicio.
• Liderar los procesos anuales de planificación estratégica, presupuesto y business plan del negocio directo.
• Analizar la dinámica competitiva del canal directo y adaptar la ejecución comercial y operativa.

Responsabilidad de P&L del Negocio Directo

• Responsabilidad integral del P&L de la red de delegaciones propias en todas las líneas de negocio.
• Propiedad de los objetivos de ingresos, margen y costes del negocio directo.
• Seguimiento del desempeño financiero a nivel de delegación y entidad, e implementación de acciones correctivas.
• Aprobación de decisiones comerciales dentro de los umbrales definidos
• Gestión del coste estructural del canal directo: plantilla, flota, instalaciones e infraestructuras.

Gestión de la Red de Delegaciones

• Responsabilidad del desempeño operativo de todas las delegaciones del canal directo.
• Gestión directa de Branch Managers, directamente o mediante estructura regional.
• Definición de estructura, cobertura y capacidad de las delegaciones.
• Impulso de la productividad, eficiencia operativa y estandarización.
• Gestión de infraestructura, inversiones y mantenimiento dentro de los presupuestos aprobados.
• Garantía de estándares operativos homogéneos en todas las delegaciones.

Gestión de Ventas de Equipos Nuevos (Canal Directo)

• Impulsar el desempeño de ventas de equipos nuevos en alineación con el Head of New Trucks.
• Implementar objetivos comerciales, umbrales de precios, reglas de descuento y políticas comerciales.
• Gestión del pipeline de ventas, forecasting y tasas de conversión.
• Seguimiento de estándares de actividad comercial.
• Gestión de la productividad y desempeño de la fuerza de ventas.
• Implementación de campañas nacionales y lanzamientos de producto y soluciones.
• Coordinación con el canal de Grandes Cuentas.

Gestión del Negocio de Servicio (Canal Directo)

• Impulsar ingresos de Servicio, tasa de absorción y penetración de contratos, en alineación con el Head of Service.
• Implementar pricing, reglas comerciales y políticas definidas.
• Gestión de capacidad, productividad y cobertura de técnicos.
• Asegurar estándares de calidad de servicio (FTF, tiempos de respuesta, NPS...).
• Impulsar la captación y renovación de contratos de servicio.
• Gestión de talleres, técnicos de campo y disponibilidad de repuestos.

Gestión de Alquiler y Equipos Usados (Canal Directo)

• Impulsar la utilización de flota, ingresos de alquiler y ventas de equipos usados, en alineación con el Head of Asset Management.
• Implementar pricing y políticas comerciales.
• Gestión de asignación y redistribución de flota.
• Gestión de remarketing de equipos usados.
• Supervisión del estado, mantenimiento y reacondicionamiento de flota.

Desarrollo del Negocio de Automatización (Canal Directo)

• Impulsar el desarrollo del negocio de soluciones de automatización dentro del canal directo, en alineación con la estrategia definida por la Automation Business Unit (ABU).
• Asegurar que las delegaciones integren activamente la automatización en su enfoque comercial.
• Promover la identificación, cualificación y generación de leads de automatización desde la red de delegaciones, aprovechando la cercanía al cliente y la cobertura territorial.
• Garantizar una colaboración estructurada y efectiva entre las delegaciones y la ABU, incluyendo el traspaso de oportunidades y la coordinación de acciones comerciales conjuntas.
• Impulsar una orientación a venta de soluciones en el canal directo, fomentando conversaciones estratégicas con clientes sobre automatización.
• Facilitar el flujo de información de mercado, necesidades operativas de clientes y feedback comercial desde el canal directo hacia la ABU.
• Asegurar un nivel adecuado de conocimiento y awareness comercial de las soluciones de automatización en los equipos del canal directo.

Gestión de Clientes (Canal Directo)

• Responsabilidad de la relación con clientes del canal directo.
• Asegurar objetivos de satisfacción del cliente y NPS.
• Gestión de reclamaciones de clientes.
• Coordinación con Grandes Cuentas.
• Impulso de retención y fidelización.

Gestión de Personas y Organización

• Liderar y desarrollar al equipo de ventas y servicio del canal directo.
• Desarrollo de talento y planes de sucesión.
• Responsabilidad de dimensionamiento de plantilla y contratación.
• Impulso de gestión del desempeño y cultura de alto rendimiento.

Colaboración con Líneas Funcionales

• Colaboración estrecha con los responsables funcionales de la marca e ITS.
• Aportar feedback de mercado y clientes.
• Participar en procesos nacionales de planificación.
• Implementar estándares, programas y herramientas funcionales.
• Escalar excepciones comerciales dentro del marco de gobernanza.

Tasks and Qualifications

• Titulación universitaria superior en Ingeniería, ADE o similar.
• Formación de posgrado en Dirección de Empresas, Gestión Industrial o similar (MBA valorable)
• Mínimo 10–15 años de experiencia en entornos industriales o B2B complejos.
• Experiencia demostrable en gestión integral de P&L.
• Experiencia liderando redes de delegaciones propias.
• Sólido conocimiento de ventas, servicio técnico y gestión de activos.
• Experiencia en gestión de organizaciones grandes y multidisciplinares.
• Inglés fluido.

Competencias & habilidades

• Liderazgo estratégico y operativo.
• Capacidad de toma de decisiones en entornos complejos.
• Orientación a resultados y P&L ownership.
• Alta capacidad de liderazgo de líderes.
• Pensamiento estructurado y analítico.
• Gestión del cambio y transformación organizativa.
• Excelentes habilidades de comunicación y influencia.
• Alta sensibilidad a riesgos operativos, de seguridad y reputacionales.
• Cultura de compliance y ética empresarial.